元社員が暴露！ ハウスメーカーの営業が「きつい」と言われる理由
こんにちは。就活会議編集部の佐藤です。 「理想の住まいづくり」に最も近くで伴走するハウスメーカーの営業職。実力次第で高収入が狙える一方で、「仕事がきつい」という噂に不安を感じている就活生も多いはずです。 そこで本記事では、最大手ハウスメーカーの一つである「積水ハウス」の元社員Oさんへのインタビューにもとづき、営業職が「きつい」と言われる理由を徹底解説します。現場のリアルな働き方を知り、自身の価値観と合致するかをじっくりと見極めてみてください。
この記事は、就活会議の会員が投稿した体験記にもとづいて作成・編集をしています。就活会議の会員は現役の学生であることを確認しています。
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AI要約
1分で読める！ ハウスメーカーの営業が「きつい」と言われる理由
積水ハウス元社員へのインタビューにもとづき、ハウスメーカー営業職特有の過酷な労働実態と、その環境下で成果を出すための具体的な手法が理解できる記事である。
まず、「きつい」と言われる主たる要因として、華やかなイメージとは裏腹な泥臭い業務実態が挙げられている。
・集客の困難さ：展示場への来場者が自社ブースに入るとは限らず、新規顧客を自力で開拓しなければならない ・無形の圧力：「ノルマ」という言葉は使われなくとも、事実上の目標達成に向けた強い圧力が存在する ・膨大な雑務：特に新人は、展示場の草むしりや掃除、イベント準備などの雑務に忙殺される
次に、勤務体系と生活への影響については、平日と土日で業務が大きく異なる点が特徴である。平日は18時以降の顧客帰宅時間を狙った訪問活動が中心となり、土日は展示場での接客や雑務に従事するため、土日休みの友人とは予定が合わせにくい。また、全国転勤が基本であり、生活拠点が定まりにくい側面もある。
一方で、成果を出すための解決策も示されている。単に行動量を増やすだけでなく、過去のデータから成約率を割り出し「行動の質」を高める戦略的思考や、商談のクロージングで顧客の思考を妨げないようあえて「沈黙」を守る心理テクニックが有効であるとされる。
結論として、精神的なタフさと戦略性を兼ね備え、顧客の人生の節目にかかわることに大きな意義を見出せるかが適性の分かれ目となる。
※動画と記事の概要を生成AIでまとめています。
どこから読み始めますか？（リンクを押して飛ぶ）
・ハウスメーカーの営業が「きつい」と言われる理由を知りたい
・ハウスメーカーの営業のスケジュールが知りたい
・大手ハウスメーカーの年収が知りたい
・ハウスメーカー営業として成果を出すコツを知りたい
※なお、この記事では就活会議のYouTubeチャンネルで公開している「【積水ハウス】1日の働き方とは？ 積水ハウス元営業に直撃」のインタビュー内容をベースに、インタビューの書き起こしから再構成・編集をおこなったものです。
インタビューでは、積水ハウスに勤めていた元社員のOさんが登壇。積水ハウスでの勤務を通じて感じた、ハウスメーカーの営業の働き方や年収など、就活生からは見えにくい「リアルな実態」を伺いました。
登壇者のプロフィール
| 氏名 | Oさん |
|---|---|
| 経歴・活動内容 | 学生時代に起業を経験後、積水ハウスに入社。2年間、戸建ての営業職として顧客の新規獲得から引き渡し後のアフターサポートまでを一貫して従事。 友人と新たな事業の共同経営・起業をすることが決まったため退職 |
| 積水ハウスを選んだ理由 | 「人生最大の買い物を通じて感動を提供する」を軸に住宅メーカー業界を志望。 数あるハウスメーカーのなかでも、鉄骨・木造を問わない圧倒的な商品ラインナップと、強固な構造躯体が可能にする「大空間の演出」に魅力を感じ、同社を選択 |
ハウスメーカーの営業が「きつい」と言われる理由
ハウスメーカーの営業職は、高額な商材を扱うからこそ、その華やかなイメージの裏側に泥臭い努力やプレッシャーが存在します。せっかく内定を獲得しても、入社後のギャップに苦しむケースは少なくありません。
ここでは、元社員のOさんの実体験にもとづき、営業活動の入り口から日々の雑務、そしてキャリアプランにかかわる転勤事情まで、「きつい」と言われる理由を4つの視点で紐解いていきます。
なお、ここで紹介することはあくまで個人の経験に基づく内容であり、すべてのハウスメーカーの営業職に当てはまるものではありません。ハウスメーカー業界や営業職の構造を知る一つの材料として参考にしてください。
①新規顧客を自力で見つける必要がある
就活会議：働いているなかで大変だったエピソードはありますか？
元社員Oさん：これは一つだけで、新規のお客さんを見つけることが一番大変かなと思います。
ハウジングセンター内の展示場はたくさんの人が来客されるのですが、逆に「展示場入りませんか？」と言われても「いいです」ってなるじゃないですか。お客さんが自分たちの展示場に入ってくれないというのが現状なので。
「ノルマはない」と言えど、これだけ取ってきたら契約に近いみたいな基準があるので、そこのために動くのが一番しんどいかなと思いますね。
②ノルマがなくても圧力をかけられることも…
就活会議：ノルマ自体は一応ないのですね。
元社員Oさん：一応なくて、「目標」というのが違う形で決められているだけだと思いますけど、でもやっぱり圧はかけられたりするので、そこがやっぱりしんどいところかなとは思いますね。
③展示場の草むしりなど雑務が多い
就活会議：入社する前に知っておかないと、入社した後にギャップを感じそうなことはありますか？
元社員Oさん：ギャップは、家は簡単に売れないということですね。最初は展示場での勤務になると思うのですが、「こんなことをするために住宅メーカーに入ったわけではない」という方がいっぱい出てくると思うぐらい雑務が多いです。
イベントの準備とか、草むしりとか、部屋の掃除とかが結構多いので、「住宅営業をして、お客さんのところに行って……」というところが一番最初からあるかとなったらそこは違うと思っていたほうが良いですね。
就活会議：売りたいという気持ちはあったとしても、まずは売る以外のところで頑張ってからというのが必要になるんですかね。
元社員Oさん：そうですね、草むしりなどの雑務を率先してやる方が売れているという印象です。基本的にはBtoCの営業なので、人柄みたいなところはやっぱり一番大事かなと思います。
④基本的に全国転勤がある
就活会議：（積水ハウスの営業は転勤がない一方で、）ほかのハウスメーカーの営業職などは転勤は当たり前という感じなのですか？
元社員Oさん：結構転勤が多い企業が多いという形ですね。なので、クレームがあったときに、「担当した方はどこかに行っているので対応できない」みたいな企業もたくさんあるというのが現状ではありますね。
なお、これまでに挙げた理由以外にも、ハウスメーカーの営業職が「きつい」と言われる背景には以下の要素があります。
- 膨大な専門知識を学び続けなければならない
- クレーム対応に追われることがある
- 成果主義ならではのプレッシャーがある
- 土日出勤で周囲と予定が合いづらい
これらは、ハウスメーカーでプロとして活躍し続けるために避けては通れない壁でもあります。メリットだけでなく、こうした側面も自身の価値観と照らし合わせ、納得感を持って働けるかどうかをじっくりと考えてみましょう。
ハウスメーカー営業のスケジュール
ハウスメーカーの営業職は、平日と土日で業務内容が大きく変わるのが特徴です。顧客が休日となる土日に商談が集中するため、平日はそのための「準備」と「種まき」に時間を費やすことになります。
ここでは、元社員のOさんの平日と土日の具体的なスケジュールを見ていきましょう。
平日の午前｜メール確認・会議
元社員Oさん：基本、火・水曜日が休みになります。
木・金・月曜日を一般の営業日ととらえると、まず木・金・月曜日のスケジュールとしては、大体午前中はメールチェックとか、営業会議があれば営業会議に参加してという形で、それだけで終わってしまうという感じですね。
平日の午後｜アポイント獲得に向けた外回り活動
元社員Oさん：午後は、銀行や不動産屋などを回ったりといった、基本的には外回りの業務が多いかなという形ですね。
大体18時以降に仕事をしているお客さんが家に帰られるので、そこからは主にお客さんの家に行ってアポイントをこなしていきます。
土日｜展示場での接客・雑務
元社員Oさん：土日は基本的に1日中展示場にいて、展示場の外の草むしりや、お花に水をあげるという、結構地味な仕事ではあります。土日はもうずっと展示場のなかにいる感じです。
18時以降は、またお客さんの家に行って、というスタイルになりますね。
就活会議：お花への水やりなどは新入社員とか関係なく、皆さんでやられているという感じなのですか？
元社員Oさん：基本的に土日に関しては、上の方などはアポイントがいっぱい入っているので、アポイントが入っている方が優先的に外に出たりはできるのですが、新入社員の方などは基本的にあまりお客さんがいない状態なので、展示場の片付けなど、そういう雑務が必然的に多くなってくるという感じです。
「きつい」の対価は？ 大手ハウスメーカーの給与事情
ハウスメーカーの営業職の働き方について紹介してきました。華やかなだけではない一面ももちろんある営業職ですが、年収やインセンティブ制度の実態も気になるところ。
積水ハウスの元社員であるOさんに気になる給与事情も聞いてみました。
新卒1～2年目の年収推移
就活会議：新卒から給与がいいイメージがあるのですが、新卒1～2年目の年収はどれくらいでしたか？
元社員Oさん：1年目が350～400万程度で、2年目が550万くらいですかね。
就活会議：2年目からぐっと上がる感じなのですね。
元社員Oさん：そうですね。契約をした時にすべてのお金が入るみたいな形ではなく、「契約」したタイミングと、材料が出荷されたという「出荷」というタイミングと、最後はお客様に「引き渡し」するタイミングの3つの工程で入ってくるという形なので、たとえば10月に契約したとしても、翌年になったりするんですね。
そういうところで、多分2年目に回されている部分が多いので、ここは上がりやすいかなと思います。
インセンティブ制度の実態
就活会議：インセンティブと言いますか、出来高みたいなところもあったりするんですか？
元社員Oさん：そうですね。1年目の基本給は大体20～25万ぐらいなのですが、それにプラスして、自分が契約したお客様の家の価格の約1％がインセンティブとしてもらえる形になっています。
就活会議：年数を経ていくうちに、給与や役職の上がり具合はどうですか？
元社員Oさん：基本給の上がり具合はほとんど変わらないですね。多分1年で5,000円くらい上がるくらいなので、そこまで期待しない方がいいかなと思います。
展示場の店長とかになってくると、役職手当がもらえて基本給が上がるケースもあります。早い方で20代で店長になられた方もいましたし、売れば売るだけ会社での存在価値が出てくるという感じなので、若いうちから上の立場は目指せる環境かなと思います。
元社員が伝授！ ハウスメーカー営業の「きつい」を打破し成果を出すコツ
ハウスメーカーの営業は確かにハードな側面もありますが、一方で、高い成果を出し続けている営業パーソンが実践している「コツ」も存在します。「きつい」と感じる状況を突破し、成果をやりがいへとつなげるためには、「戦略的なアプローチ」が不可欠です。
ここでは、積水ハウス元社員のOさんが実践していた、限られた時間で最大の成果を出すための「データ活用術」や、商談の成否をわける「心理的なかけ引き」の極意を紹介します。
①データを活用して「行動の質」を高める
就活会議：一人でも多くのお客様を獲得するために工夫していたことはありますか？
元社員Oさん：「データ」を管理することです。たとえば、テレアポであれば「何件したら大体これくらいは聞いてくれる」というところから見込み顧客を数値化できるので、それをもとに行動するのが一番目標達成に近いかなとは思いますね。
また、はじめのうちは「量をこなすこと」が多分一番大切なことです。質を求めるよりも大切だと思います。
量をこなしつつも、「どういう形で何％ぐらいが活きるのだろう」という点が把握できていないと、ずっと量をこなすことになるので、「データを貯めつつ質を上げていく」といった作業を並行してやっていくようなイメージですかね。
②「沈黙」を守り顧客の決断を待つ
就活会議：最後のクロージング（営業活動において商談を契約に結び付けること）のところが一番難しいのではというのがありまして、Oさんならではのコツなどはありますか？
元社員Oさん：これは上司の方からも教えてもらったものなのですが、「沈黙」ですね。
クロージングで、たとえばお客さんに提案して「どうですか？」というときに、多分やっぱり高い買い物というのもあるので、どうしても「買わない理由」というのを探し始めて、いろいろ質問される方が多いんですね。
そういうときに全部答えていくとお客さんの頭のなかがパンクしてしまって、「なんかもういいわ」みたいな形になってくるので、聞かれても受け答えはするのですが、沈黙に絶えられなくなって先に営業トークをしゃべるというのは絶対にやりません。
「ハウスメーカーの営業はきつい」と言われる理由を知り自分に合った選択をしよう
本記事では、ハウスメーカーの営業が「きつい」と言われる理由や、その環境下で成果を出すための秘訣について解説しました。解説したとおり、ハウスメーカーの営業職は、高い専門性や精神的なタフさが求められる非常にハードな仕事です。
しかし、その「きつさ」の先には、顧客の人生最大のイベントに寄り添う喜びや、努力がダイレクトに反映される報酬といった大きな魅力があります。今回紹介した実態を踏まえ、この仕事の厳しさも含めて自分の理想とするキャリアや価値観に合致しているか、今一度じっくりと深掘りしてみてください。
【関連動画】ハウスメーカーに関する動画を紹介
就活会議のYouTubeチャンネルでは、積水ハウスの元社員にインタビューをしています。
動画本編では、業務内容や1日のスケジュール以外についても詳しく語られています。企業選びをする際に、ぜひ動画もあわせて活用してみてください。
以下の動画では、さまざまなハウスメーカーの選考対策を幅広く解説しています。ぜひチェックしてみてください。
住友林業
積水ハウス
一条工務店
大和ハウス工業
オープンハウス
就活会議編集部
就活会議の編集チームです。就活生の皆さんの役に立つ「企業と面接のリアルな情報」を発信しています。体験記・ESは 会員登録すれば見放題！ YouTubeチャンネルも配信中です！編集部についての詳細は 記事コンテンツの制作方針をご確認ください。
この記事の編集担当者
佐藤 美空
大学卒業後、就活会議のグループ会社であるポートに新卒入社。約1年間キャリアアドバイザーとして文系学生の就職支援をおこなう。就活生時代にポート運営の就活メディアを活用した経験から、「今度は私が就活生の役に立つメディアを創りたい」という思いでライターに転身。現在は就活会議のライターを担当している。
大学卒業後、2018年にパーソルキャリアに入社。中途人材紹介事業において、4,000名以上の求職者と100社以上の企業を支援。2022年に就活会議のグループ会社であるポートに入社。キャリアアドバイザーとして学生の就活支援に従事し、新規事業である就活会議エージェントの立ち上げにも参画。現在は約100名規模となるキャリアアドバイザーグループの責任者を務める
