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お客様との初回の打ち合わせは、売上を下げている可能性がある要因を探る現状分析を議題にし、そのためにリピート率把握、店内サービスや競合調査、時流分析の準備をする。 状況設定として、クライアントは商店街にある地元に根差した個人経営のパン屋さんであり、立地は悪くなく人の流入を見込めると定義する。 売上の要素を考える。売上に関わる要素は内的要因と外的要因に分けることができる。まず内的要因であるが、新規顧客獲得、リピート率、商品の質と品揃え、価格設定、接客、店内環境がある。地域に根差した個人経営店ということから考えるに、ビジネスモデルは既存顧客に重きを置いている可能性が高い。そのため売上減少には新規顧客獲得よりリピート率に問題がある可能性がある。リピート率把握のために、会員制度やアンケートなどを実施ししているのであれば、事前にリピート率についてのデータをクライアント側へ要求するべきだろう。次に購買行為に大きく関わってくる商品の質と品揃え、価格設定の要素である。商品の質と品揃え、価格設定が妥当かは、後に述べる競合の存在と一緒に合わせて調査する必要があるだろう。ただ商品の質と品揃えについては定量的に量るだけではなく、お店の本質についても考慮していくべきである。そして店内サービスである接客と店内環境について考える。接客とは店員の態度やオペレーションの早さ、店内環境は清潔さや雰囲気を示す。これについては事前に来店し調査することができる。 次に外的要因を考える。売上に関わる外的要因は、立地・競合・時流である。立地は人が流入するということで問題があるとは考えづらい。競合についてだが、同じような個人経営パン屋やスーパー・コンビニの存在が考えられ、競合に客が流れている可能性がある。競合がどのような価格、品揃え、施策を打っているかを調査する必要があるだろう。時流とは、地域自体の人口減少やパンへの需要減少等が考えられ、お店の施策ではどうしようもない要因のことである。クライアントを取り巻く時流の現状を把握する必要もあるだろう。 以上より、お客様との初回の打ち合わせは、リピート率、店内サービス、競合との比較、時流を中心とした売上を下げている可能性がある要因を探る現状分析を議題にする。そのためにリピート率把握、店内サービス調査、商品の質や品揃え施策を比較する競合調査や、時流分析の準備をする。 続きを読む

お客様との初回の打ち合わせの議題は「情報収集」にしようと考えました。具体的にどんな情報を集めるのかというと、「経営者のやりたいこと」「過去に取った問題解決方法とその結果」「購買客層」「パンの種類ごとの売り上げ」です。 「経営者のやりたいこと」これは最も大切なことだと考えます。仮に問題解決策を示したとしても、それが会社の経営理念と反していたりしたら無用のものとなってしまうからさけでなく、ただ「売り上げを伸ばす」ことだけでなく「経営者の理想の会社にして売り上げを伸ばす」ということをした方が、顧客満足度の向上につながり、またコンサルタントとしてのやりがいが生まれるからです。初めに、どのような会社にしたいかのイメージをお客様と共有することは必須だと思います。また、どういうお店にしたいか、どういう考えでお店を開いたのか、どのパンを一番売りたいのか、といった経営理念のヒアリングが最優先です。 次に尋ねるべきことは、「過去に取った問題解決方法とその結果」だと考えました。自身が打ち出した解決策が過去に行ったものと同一では全く意味がなくなってしまうためです。そして、その方策の結果どのような変化が起きて失敗に至ったのかを確認することも重要な情報となりうると考えられます。 最後に「購買客層」や「パンの種類ごとの売り上げ」といったより具体的な情報を集めていきたいと考えます。ここで、「売り上げの少ないパン多いパンを集めその共通点を探り何が売れ、何が売れないかを探る」や「経営者の方が一番売りたいパンの売り上げが伸び悩んでいた場合はそのパンを目立たせる」、「どの年代のどの性別の顧客様が多いのかを分析し、客層に合ったパンを多く作る」などといった具体的な方策が浮かんでくると思います。 そのため準備するべきものは、過去の個人経営に対してコンサルを行った際の解決策とその結果、それに加えて成功しているパン屋さんの陳列等のマーケティング方法です。情報を収集した後には、具体的に何をどうするかといった話に移るかと思うのですが、その際に参考となるのが過去の事例と成功している店舗のモデルです。また、実際に成功している店舗の様子という具体例を持ち出すことで経営者の方「こんな風なお店はあなたの思い描くお店と合致しますか」といった質問もでき、より建設的に話が進むと考えられます。 続きを読む