【真のニーズを引き出す提案術】【24卒】鹿島道路の夏インターン体験記（理系/鹿島道路の1dayオンライン仕事体験）No.42678（福岡大学/男性）（2023/8/21公開）

建設業全体に興味があり、とりあえず何かインターンシップに参加し業界の雰囲気を掴みたいと思い参加した。オンラインであったこと、私服okであったことから、参加しやすそうだと感じ申し込んだ。「提案型営業を知ろう」というテーマに興味を持った。

インターンシップの選考はなく、抽選であったため特に対策等はしていない。オンラインでのインターンシップだったので、電波の確認や、PCでのカメラの見え方等を調整した。

企業説明/提案型営業についての簡単な講義/事前に配布された資料を使っての、駐車場の計画についての個人ワーク/とある老朽化した建物について、この建物をどうするべきかグループディスカッション

オンラインで参加し、企業の方の指示に従ってワーク等をした。グループワークではルームに振り分けられ、ディスカッションした。

自分が売りたいものを売ろうとするのではなく、顧客のニーズをヒアリングし、さらにその奥にある“真のニーズ”を引き出して提案する提案型営業のあり方

提案型営業についての簡単な講義/事前に送付された資料を使っての個人でのワーク/グループディスカッション

1日目にやったこと

提案型営業についての簡単な講義や、企業説明があった。続いて事前に自宅に郵送された資料を用いて、敷地内にできるだけ多くの車が停められるような駐車場の計画を個人で行なった。

2日目にやったこと

2日目はグループワークが主な活動だった。とある建物が提示され、それについての条件が説明された。建物のオーナー、ユーザー、近隣住民の3役に別れロールプレイングし、建物をどうするべきかについてディスカッションを行なった。

なし

駐車場のワークでは挙手制で数人が発表し、それぞれの計画についてフィードバックがあった。また、グループディスカッション後には、グループ内の意見を発表し、それに対してもフィードバックがあった。

グループディスカッションを経験したのがほぼ初めてで、進行や意見のまとめ方が難しかった。ディスカッションの途中でも企業の方から意見をいただいたが、それに引っ張られてしまった感はあった。グループ内で全員が意見を出し合える空気作りは難しい点であった。

グループワークにおいて進行役を務めていた学生は主体性があり、就職活動においては自分から動くということが重要であると感じた。

提案型営業として、顧客が言ったことをそのまま提供するのではなく、顧客が真に何を求めているのかを考えた上で提案することの重要さを知った。企業は人で成り立っていて、取引先とも人と人との信頼関係で繋がっているため、人としてどれだけ魅力的であれるかが仕事に繋がるのだと思った。

グループディスカッションについての対策を行なっておくべきであった。また、企業について軽く調べておき、質問を想定しておけば良かった。

インターンシップでは企業の実務の内容を経験するというよりも、営業職についてどのようなものかを擬似的に体感するものであったため、企業の具体的な業務内容はわからなかった。また、私は建築系であったが、企業はどちらかというと土木系であるため、働く想像がしづらかった。

選考予定の企業ではなかったため、内定が出るかどうかはわからない。しかし、先述したように土木系の企業であることから、自分がこれまで学んできた内容とミスマッチするのではないかと考えた。また、技術職ではなく営業職のインターンシップであったため、自分の志望職種には結びつかないと感じた。

インターンシップの進行やフィードバックをいただいた企業の社員の方の印象はとてもよかった。また営業職についても、取引先と信頼関係を得るために真の顧客ニーズを汲み取ることが重要で、その過程は面白いと感じた。しかし、私は建築を学んできたことから建築に関わりたいと思っており、その点で志望度が上がることはなかった。

インターンシップが選考開始よりも早い時期での開催であったため、選考に直結するという感じはなかった。インターンシップ参加者限定の選考ルート等の提示もなく、選考を考えるにはまだ早い段階だったと思う。

建築を学んでいるため、建設業界を志望していた。より大きな建物の建設に関わりたいと考え、大手ゼネコンを志望していた。理由として、建築系の職種や企業をあまり知らず、自分が名前を知っている大企業を志望として挙げていた。またゼネコンの業務内容や職種についてもよく知らず、ぼんやりとしていた。大企業は給料・福利厚生の面で秀でていると感じていた。

建設業界は多様な職種・企業・業務内容があり、それぞれの個人においても仕事内容は多岐にわたることを知った。また、ゼネコンとハウスメーカーだけでなく、設備、仮設、重仮設、金属メーカー、官公庁、鉄道系、海洋系、土木系等、建築系の学生の進路は沢山あることを知り、自分が元々知っていた大企業だけでなく、他の業界、他の企業についても見てみようと思った。