【質問力が鍵！保険提案のプロ】【20卒】住友生命保険相互会社の夏インターン体験記（文系/コンサルティング営業コース）No.8001（南山大学/男性）（2020/1/29公開）

FPの資格などを保有しており、その関係で生命保険業界への就職に興味があった。当時は大学3年の6月頃ということもあり、どんな企業があるかもわからなかった。就活サイトでインターン募集企業リストを見ていたら、よく聞く住友生命の名前が目に入り、とりあえず申し込んでみようと思い申し込んだ。また生命保険の営業はどんな感じなのか、住友生命独自の取り組みはどんなものなのかに興味があった。

生命保険がどんな会社なのか、どんなことを仕事としているのか、そして住友生命の企業理念などをあらかじめ把握しておき、「なぜ自分が数ある生命保険の中で住友生命を志望したのか」「住友生命のインターンの中で、なぜ営業のインターンを選んだのか」をＥＳでしっかりと伝えれるようにした。

ヒアリングと事前情報をもとに適切な生命保険の提案をせよ

1日目にやったこと

インターンシップのスケジュールの説明、正麺保険についての説明、住友生命についての説明、営業におけるヒアリングの重要性の説明、営業の前線で働く入社3~5年目の社員の方の体験談

2日目にやったこと

質問の大切さを実感させる参加型のゲームをした。このゲームは、自分に与えられたあるもの(動物の狸など)に関して、相手に質問をいくつか繰り返すことで、それを当てるというものだ。また貯蓄、投資、保険、年金などの人生設計プラン型の日本生命独自の人生ゲームを体験した。他にもこの日はオフィス見学と社員の方の座談会を体験した。この日の後半はグループワークに充てられた。

3日目にやったこと

前半はグループワークの準備、後半はグループワークの発表でインターンシップは終了。グループワークの内容は、ある一人の架空のお客様に対して、事前に判明している情報(その人の家族構成や年収、資産など)に加えて、自分たちのヒアリングを交えて、その人に合った保険商品をグループで考えて、最後には発表するというもの。数ある生命保険の種類を選択するだけでなく、加入の期間や保険料についても考察しないといけない。行き詰った時には人事の方が近くにおり、いつでも聞ける状態だった。

人事部、人材開発部長、支店長

スヌーピーのデザインが入った住友生命のグッズ

「質問」の大事さのフィードバックをされたこと。営業においては、一問一答の質問で、相手の情報を引き出すのではなく、会話のキャッチボールをしながら、不自然なく相手から情報を引き出していく。そのため、質問の「仕方」が大事になっていく。この「質問力」は営業においてとても大事というフィードバックを受けた。

グループワークでなかなか結論が出ず、最終日の発表の時間がギリギリになってしまったこと。そもそもグループワークで与えられた時間が少し短かった気がする。いろいろな案があるのだが、そこからどれが一番いいのかを決めるのが大変だった。また結論が出てから、それを発表という形で、アウトプットして客観的に伝えるまでの作業の分担も大変だった。

営業においては、お客様から自然に情報を引き出すために、「質問力」が大事だということを学べた。生命保険にはいろいろな種類、プランがあり、お客様のそれぞれの状況、考え、希望を考慮して、そのお客様に適切な商品を提供する必要があり、その選択肢は無限のパターンがあることを実感した。

生命保険がどんな商品なのか、生命保険会社がどんなことをしているかなどは、インターンの最初で教えてくれるため、ある程度把握してれば大丈夫だと感じた。逆にグループワーク力や発表力などのスキルを磨いておくと、インターンシップをより有効なものにできたと思う

生命保険についての概要や営業の仕方などを学ぶことができたが、やはり入り口の部分だけ学んだという感じがあり、大枠を掴んだだけという感じがあった。実際は一人のお客様だけを提案するわけではなく、何百人ものお客様に対して同時進行で進めていくわけなので、営業はもっと大変なんだろうなと思った。

今回のインターンはあくまで企業のPR活動の一環であり、そこまでインターンシップに中身が求められるようなものではなかったため。インターンシップ中に人事の方が参加者を評価している感じはしなかった。結局は本選考で1対1の正当な評価される場所で自分を評価してもらう必要があると感じた。

生命保険についてや、住友生命について、その営業についてはよく知ることができたため、インターンシップに参加してよかったと思う。しかし単純に生命保険についてグループワークなどお通じて営業を体験してみて、保険だけを一生このまま売り続けるのは自分にとっては苦痛に思えたため。人によって向き不向き、合う合わないがあるため、これはしょうがないと思った。

インターンシップに参加することで、インターンシップ参加者限定の座談会などイベントに参加されるようになる。それによって少しは企業側に熱意を伝えることができるが、これが採用直結になることはないと思われる。結局は企業側に活躍してくれる人材と思われなければ採用されないと思われる。

金融業界全般に興味があった。理由は「人」で勝負しているからこそ、自分自身の担う役割、重要度も大きく、他の誰でもない「自分」が誰かの役に立ったという大きな実感が味わえると思うから。また「お金」という誰にとっても欠かせなくて、身近でかつデリケートな面を持つ、そんな人の人生を大きく変える可能性を秘めているものを扱うからこそ、自分が相手の人生を変えるような深いレベルの仕事に携わることができると思うため。志望企業についてはこの3年生の8月時点では業界は決まっていたが、企業までは決まっていないかった。

保険業界は自分は少し合っていないと感じた。理由は扱っている商品が少ない(保険しかない)ため。保険に関してのみしか相手のニーズに応えられないとなると、例えば相手に融資、資産運用、M&Aなど、違うニーズがあっても自分はそれでも保険しか売れない。そうなるといつしか押し売りになってしまうのではないかと思ったため。