【言葉を発し続け、目を見て納得】【19卒】キーエンスの営業職の2次面接詳細 体験記No.6302（早稲田大学/男性）（2019/4/10公開）

とにかく頭をフルに回転させて、３つの要素を即時に言葉にしたこと。実際にはかなり焦っていたので、要素の内容自体はあまり納得できるものではなかったかもしれないが、とにかく言葉を発し続けたことや、目を見てしっかりと話すことで納得させようとする姿勢を評価してもらえたと感じる。

終始和やかであるが、言動のすべてを見逃さずしっかりと聞かれているという印象を受けた。和やかなアイスブレイクから始まった。

営業に必要な３つの要素はなんだと思いますか。

私が考える営業に必要な要素の１つ目は、相手の話に耳を傾ける力です。私は、営業のゴールはお客様の課題を共に解決することだと考えています。そのためには、まずどんな不安や課題を抱えているのかを徹底的に知る必要があります。２つ目は、自社の製品やサービスについて誰よりも詳しくなることです。曖昧な部分や勉強不足な点を抱えたまま営業活動を進めれば、お客様からの不信感を買うだけでなく、誤った製品の導入による損失を与えてしまう可能性があるからです。３つ目は、目の前の条件に固執しないことです。自分が販売を担当する製品のみで課題を解決しようとしたり、価格にこだわって交渉が難航したりすることがあると思います。そういったときこそ、一歩引いて物事を広く見る必要があると思います。他の事業部の製品ならもっと安い価格でお客様の課題を解決できるかもしれないなどの、より良い選択肢を常に探し求める姿勢を保つことが必要だと思います。

相手の話に耳を傾ける力をつけるために必要な３つの要素はなんだと思いますか。

１つ目は、自分の主観的な意見を押し付けないことです。自分の過去の経験から導いた推測が必ずしもお客様の課題解決につながるとは限りません。解決につながるヒントはお客様自身が持っているものだと考えます。そこを引き出すために不安や迷いをあぶり出すことが必要だと思います。２つ目は、はじめにする質問を予め決めておくことです。どんなお客様に対しても聞かなければならない項目はあると思うので、自分の中ではじめにするいくつかの質問を決めて、トークを始めるというルールを設定します。そうすれば、自ずと情報を聞き出す作業に集中することができるからです。３つ目は、人が安心や信頼感を覚えるのは、親身に話を聞いてくれいているときだという意識を徹底的に植え付けることです。