【未来を支える技術と誇り】【19卒】キーエンスの営業職の本選考体験記 No.6302（早稲田大学/男性）（2019/4/10公開）

説得面接において、お客様がなぜ苦手意識を持つようになったのか、その不安を取り払うために何ができるかということを一緒に考えていく姿勢を貫くことができたこと。

面接官は真面目で堅い印象を受けたが、雑談混じりのアイスブレイクから始まり、時折笑顔を見せており、そこまで厳かな雰囲気ではなかった。しかし、説得面接が始まると、甘いところをしっかりと詰められる。

説得面接で、お題は「歯医者が嫌いな私を歯科医院に通うよう説得してください。」

私自身も歯医者に通うことがあまり好きではなかったので、お客様のお気持ちがすごくよくわかります。歯医者がお好きではないということですが、何か過去に嫌な体験をされたのかと少し気になりました。差し支えなければ、歯科医院に苦手意識を持つようになった経緯を教えていただけないでしょうか。なるほど、歯科医院特有の器具の音や治療時の痛みに対して、苦手意識をお持ちなのですね。私も全く同じ理由で歯医者へ通うことをためらっていました。当院の治療環境であればお客様のお悩みを解決することができるかもしれません。まず音に関して、当院では完全個室の治療部屋が完備されていることをご存知でしょうか。他の患者さんの治療の雑音を完全にシャットダウンすることができます。また、最近では削らない虫歯治療の方法が確立されたため、あの嫌な音を聞くことなくお客様の歯のトラブルに対処することができます。ぜひ一度、当院にいらしてください。院内の雰囲気を知っていただければ、これまでの歯科医院に対するイメージがガラッと変わると思います。

逆質問、キーエンスの営業に必要な資質や能力を一つ教えてください。

大切なことはたくさんあるが、最も大切なことは、自分が売りたいものを売りつけるのではなく、お客様が本当に必要としているものを提供すること。この信念がぶれなければ、今お客様がどんな問題に直面しているのか、他に解決策はないか、最もお客様の会社について知らなければならないことがあるのではないかなど、自らの視点がお客様の視点とシンクロするようになる。営業職になると、ノルマ達成への焦りや豊富な知識が先走って、自分どんな時にものを買おうとするかという視点が抜け落ちてしまうことがよくある。押し売りされたり、急かされたりした時買う気が失せるという経験は誰しもあるはず。それが売る側の立場に回っただけなので、とにかくお客様の目線を捉えることが大事。

とにかく頭をフルに回転させて、３つの要素を即時に言葉にしたこと。実際にはかなり焦っていたので、要素の内容自体はあまり納得できるものではなかったかもしれないが、とにかく言葉を発し続けたことや、目を見てしっかりと話すことで納得させようとする姿勢を評価してもらえたと感じる。

終始和やかであるが、言動のすべてを見逃さずしっかりと聞かれているという印象を受けた。和やかなアイスブレイクから始まった。

営業に必要な３つの要素はなんだと思いますか。

私が考える営業に必要な要素の１つ目は、相手の話に耳を傾ける力です。私は、営業のゴールはお客様の課題を共に解決することだと考えています。そのためには、まずどんな不安や課題を抱えているのかを徹底的に知る必要があります。２つ目は、自社の製品やサービスについて誰よりも詳しくなることです。曖昧な部分や勉強不足な点を抱えたまま営業活動を進めれば、お客様からの不信感を買うだけでなく、誤った製品の導入による損失を与えてしまう可能性があるからです。３つ目は、目の前の条件に固執しないことです。自分が販売を担当する製品のみで課題を解決しようとしたり、価格にこだわって交渉が難航したりすることがあると思います。そういったときこそ、一歩引いて物事を広く見る必要があると思います。他の事業部の製品ならもっと安い価格でお客様の課題を解決できるかもしれないなどの、より良い選択肢を常に探し求める姿勢を保つことが必要だと思います。

相手の話に耳を傾ける力をつけるために必要な３つの要素はなんだと思いますか。

１つ目は、自分の主観的な意見を押し付けないことです。自分の過去の経験から導いた推測が必ずしもお客様の課題解決につながるとは限りません。解決につながるヒントはお客様自身が持っているものだと考えます。そこを引き出すために不安や迷いをあぶり出すことが必要だと思います。２つ目は、はじめにする質問を予め決めておくことです。どんなお客様に対しても聞かなければならない項目はあると思うので、自分の中ではじめにするいくつかの質問を決めて、トークを始めるというルールを設定します。そうすれば、自ずと情報を聞き出す作業に集中することができるからです。３つ目は、人が安心や信頼感を覚えるのは、親身に話を聞いてくれいているときだという意識を徹底的に植え付けることです。

はじめから、内定をもらったらこの会社で働きたいという気持ちを強く伝えたこと。それまでの面接の総合評価なので、すべての面接に全力で挑んだこと。

後で振り返ってみれば、合格が決まっていたので終始和やかな雰囲気だった。会社への不安や疑問点をとにかく一緒にクリアしていこうという姿勢で対応してくださった。

性格検査のフィードバック

キーエンスでは性格検査の適合を非常に重要視しているため、最終面接で結果のフィーバックをされる。一つ一つの項目について詳しく解説をしてくれる。結果は驚くほど精密である。適合性が低い項目については、どうすればパフォーマンスを最大限に引き出せるかアドバイスをもらえる。私の場合は、問題を一人で抱え込む傾向があるという診断結果が出たので、入社後は優秀な先輩に遠慮なく質問をたくさんして吸収していく姿勢を持ち続ければ全く問題ないという言葉をいただいた。内定者に共通する傾向として、物事を自分のペースで進めたい人、周囲の評価を気にしすぎない人などがあった。私の場合は、共通事項が少なかったようであるが、それまでの面接評価や人柄などを評価してもらえたため、内定がもらえたと思う。

他の会社とどんな点で迷っていますか。

内定をもらっている企業と比較して、どんな点が気になるかなどを聞いてくれる。私はコンサルからも内定をもらっていたので、キーエンスの営業がコンサル営業であるため、この会社でも能力を発揮出来るというお話をしてもらえた。どんな点に関しても、最終的にはキーエンスで働いた場合はこのようになるなど、入社後のイメージを繰り返し伝えてくれた印象がある。人事の方も営業のプロなので、この会社で働きたいという気持ちが強くなるように対話をしてくれている印象を抱いた。最終面接前にも、若手の人事の方と改めて営業職の説明や不安な点を解消するための時間を設けてくださるので、適正や企業風土が合う学生に対しては非常に丁寧に接してくれる。