【22卒】 ネスレ日本 事務系職の通過ES(エントリーシート) No.69563（中央大学/男性）（2022/3/14公開）

(a) まずは対大学(toB)、対大学生ユーザー(toC)のそれぞれに分けて現状分析を行う。 【前提条件】 ・日本の大学数は令和２年度時点で795校。最多は東京で143校。 ・10校の売り上げより、大学側の課金は20万円前後が相場。 ・登録は資金に余裕のある有名私立大学が多く、逆に国立大や公立大は少ない。 ○toB 少子高齢化の進展で大学経営はますます厳しくなっていくと予期されており、その中で「デジタルシフト」への焦りからユニバサーチへ掲載する大学が出てきている。しかしこれはポジティブな動機とは言えず、むしろ「よく分からないけどとりあえず登録してみよう」程度の認識でいる大学が多いように感じる。 結果として予期していたより広告効果が見込めていないという悪い反応へ繋がってしまっており、大学側のユーザーが伸び悩む原因となっている。売り上げが伸びつつあるのは事実だが、toBユーザーからの評価を上げられない限りは、掲載してくれる大学の数を増やすことも難しい。初期の大学登録数を増やすために「数ヶ月間無料掲載キャンペーン」のような施策を打っていると考えられるが、その最初の数ヶ月で結果を出せないとその後の有料プランへの移行が進まない。 ○toC 受験生ユーザーからの評価が高いのは、ユニバサーチならではの「大学ホームページに分散している大学情報の検索や受験日程を把握して計画する機能」が役立つと感じられているためである。 だからこそ余計に、受験生は自分が受ける大学は全て登録されていて欲しいと感じ、ユーザーからの問い合わせ増加に繋がっている。東京だけでも143校ある大学のうち、売り上げだけで考えれば情報掲載は10校、無料掲載を合わせても20~30校に留まると考えれば、とても7000人のニーズを満たすことはできていない。 以上の分析より、仮説を立てる。 〈プラス面/強み〉 ・ユニバサーチの「大学ホームページに分散している大学情報の検索や受験日程を把握して計画する機能」は受験生ユーザーにヒットしている 　 社長が考える大学生のニーズは変わっておらず、そこを上手く補うサービスの仕組みを整えていることが受験者ユーザーからの評価の高さや登録者数の伸びに繋がっている。企業として進めていきたいサービスの大きな枠組み自体は間違っていないと考えられる。 〈マイナス面/弱み〉 ・無償プラン→有料プランへの移行に苦労している 　無償で掲載をできる状態をいつまでも続けられるわけではなく、どこかのタイミングで費用を払ってもらって掲載する形にしなければならない。しかし、実際に売り上げが立ったのは10校であり、20万程度のお金を払ってまで掲載はしないと判断する大学が多いと考える。 実際に「思ったより広告効果が見込めていない」という意見も出ており、大学側ユーザーからの評価を上げられていない。 ・1人で業務をカバーしきれていない 　アプリ開発、メンテナンスを行うことは1人でも可能だが、その分特に大学側ユーザーの不満や要望を十分に汲み取れていないように思われる。UXやUIのようなアプリ上の体感ではなく、そもそものコンテンツや掲載の仕方などについて、特に大学がどのように情報を発信していきたいのかすり合わせができていないのではないか。 ・1番の課題となっているのは大学側ユーザーの増加 　ユニバサーチとして1番の課題になっているのは、大学側ユーザーが伸び悩んでいることではないか。基本売上は大学側の課金に依存するため、どれだけ受験者ユーザーが増えても企業の売上拡大には直接繋がらない。実際に受験者からも「xx大学の情報はいつ掲載されるのか？」という問い合わせが増えており、このままの掲載数では受験者ユーザーが離反するリスクもある。 　 (b) 次期経営計画 受験生ユーザーに向けては１つ、大学側のユーザーに向けては主に３つの戦略計画を立てる。 〈受験生ユーザー向け〉 ・さらなるサービス拡張を図る ① 現役大学生の声を聞く掲示板 現役大学生からのその大学に関する意見や魅力、おすすめポイントなどを聞き、掲示板やまとめ口コミのような形で閲覧可能にする。 ② 現役大学生への相談会斡旋、企画 受験生がメッセージや実際に会うことを通して現役大学生に触れ、よりその大学を理解できる状況を整える。イメージでは就活時の合同説明会を、企業を大学の学生に置き換えるようなもの。 受験生に向けたサービスのメインはユニバサーチの「大学ホームページに分散している大学情報の検索や受験日程を把握して計画する機能」であるが、これは大学側のユーザーが増えない限りこれ以上改善することが難しい。したがってそれ以外のサービスを拡張できるよう行動していく。 特に②の相談会などは、各大学が生協などの生徒主催で動いている場合も多いため、その学生グループと協力したい。大学入試情報の掲載を公式な「ハード面」とするなら、学生主体の口コミや課外活動の内容説明といった「ソフト面」でもプロモーションを進めることで、より受験生に価値のあるサービス作りを狙っていく。 ソフト面での実績が認められれば、大学側がハード面の情報掲載に積極的になってくれることも期待できるのではないか。 〈大学ユーザー向け〉 ・営業活動を東京都内の私立大に限定 ○私立大には資金が比較的豊富である ○公立大や国立大は試験日程が同じため併願は難しいが、私立大は学部も多く併願可能性が高い ○東京都にある私立大学は129校と突出しており、志望する学生も多い この３つの理由から、私立大に絞った営業活動を行う。ユニバサーチはまだ若いサービスのため、どこかの分野で強みを作る必要がある。最終的に全国区、あらゆる大学を囲うことが目標だが、現実では資金面も含めて難しい。 そこでまずは「都内の私立大を知りたいならユニバサーチがいいよ」と評判が立つことを目指す。多少無料期間を延長してでも一度都内の大学を包括的にカバーできれば、 「受験者ユーザーからの評価向上」→「大学の広告効果に繋がる」→「ユニバサーチへの大学側からの評価向上」→「有料プランへの移行増加」という流れに持ち込めると考える。 「とりあえず行動を起こさないと」という大学側のネガティブな動機でなく、「ユニバサーチへ登録してより宣伝に力を入れたい」というポジティブな動機を得ることを目指す。 ・「カスタマーサクセス職」を新設 社員を２名ほど増員し、一度ユニバサーチを利用してくれた大学にどのような点が良かったか、あるいは改善して欲しいかといったアフターフォローや、どのように情報を掲載すれば良いかの相談に乗る「カスタマーサクセス職」を任せる。 (あるいは社員にアプリ開発を任せ、社長がカスタマーサクセスにまわっても可) 大学側ユーザーからの意見を頻繁に聞き入れる機会を設けることで、アプリ内だけでなく、サービスの枠組み全体を向上させられるようにしていく。 ・受験生のニーズをまとめた資料の作成 より大学側にとってユニバサーチの価値を高められるよう、受験生の志向や大学選びでの軸をアンケートで収集し、大学側へ提供する。ユニバサーチで情報掲載をしてくれれば、その受験生のニーズ資料を閲覧できるという形が金銭的には理想である。 そうでない場合は、ある程度受験生のニーズ資料を簡潔にまとめて大学情報を入力すればインターネットでアクセスできるようにする。アクセスの際に入力された大学情報を辿って、営業活動などにつなげる形でも活用することができる。 続きを読む

(a) 【前提条件】 ・社長が在籍するのは都内の私立大学 ・新井さんと塾は同じであったが、大学は別の都内私立大学 〈受験生ユーザー向け計画の具体化〉　 ○社長が在籍する大学の入学センターとユニバサーチで相談会を共催 「現役大学生への相談会斡旋、企画」の企画を入学センターと共催する。会場を大学内、宣伝もある程度大学に行って貰えば高い費用をかけずに行うことが可能。入学センターの呼びかけで職員だけでなく、学生も参加してもらう。 相談会には成田さんがつながりを持つ他の大学の入学センターにも参加してもらい、レベルの近い複数の大学と受験生が気軽に接点を持てる環境を生み出す。 最後に受験生に向けてはユニバサーチの登録をお願いする。 ○現役大学生の掲示板のため、協力メンバーを募集 新井さんと社長で２つの大学情報をカバーすることはできるが、さらに多くの大学の学生から声を集める必要がある。いきなり色々な大学の人に口コミや評判を集めることを依頼するのではなく、まずは新井さんのようにユニバサーチの事業に共感してくれる大学生を増やす。 社長や成田さん、新井さんのネットワークやSNSを活用して学内外に広く呼びかける。 〈大学側ユーザー向け計画の具体化〉 ○営業活動の活発化 成田さんのネットワークを活用し、各大学の入学センターへ繋いでもらう。理想はユニバサーチへの掲載に同意し、20万程度の費用を支払ってもらえることだが、すぐには実現不能と思われる。 まずは各私立大の職員さんと人脈をしっかりと形成し、大学側としてどのような情報を掲載したいか、逆に受験生のどういう情報を大学として知りたいかを聞き出す。創業2年目なので、サービスの質を上げるために下地を作ることに注力する。 ○カスタマーサクセスを学生に任せる 受験生ユーザー向けの具体的計画でも述べたように、協力メンバーを募集する。応募してくれた学生に、カスタマーサクセス職を任せる。最初は大きな仕事ではなく、自分の所属する大学の職員さんにインタビューして、そのニーズや情報を聞き出してもらう程度。 そのため無償でお願いしたい。(学生団体、サークル活動のようなイメージで参加してもらう。もちろん無償でOKかを確認した上で) 最終的に大学ユーザーが増え、利益も大きく上がるようになれば社員あるいは有給インターンとして雇用することもあり得るが、10校程度しか正式には登録されていないため、まずはサークル感覚で依頼することにしたい。 ○受験生アンケートのため、大学側からの要望収集 ユニバサーチの理念に共感し、手伝ってくれる学生に各所属大学とコミュニケーションを測ってもらう。「受験生に聞けるとしたら何を知りたいか」という質問を軸に、大学のイメージや志望大学の決め方、併願する際に意識することなど大学側に有益な情報の具体例を挙げながらニーズを引き出してもらう。 さらに、協力メンバーが数多く集まった場合はその人たちが高校生だった時にどういう点を気にしていたかリストアップし、アンケート項目の下地を作る。 (b) 成田さんとの会話 自分「成田さんお疲れ様です！ユニバサーチとして、入学センターと協力してイベント開きたいと考えているんですけどどうですかね？」 成田「お疲れ！おお！共催イベントか！面白そうだね〜具体的にはどんな感じ？」 自分「入学センターにもユニバサーチにも受験生にも得な会にしたくて、まずは他大学の人の入学センターの方にも声をかけて、1つじゃなくて幅広い大学と受験生が接点を持てる場にしたいなと思っているんですよね。できれば同じくらいのレベルの大学を集めて受験生からのニーズの高いところに答えられるようにしておきたいです。それで最後に来てくれた受験生に対してユニバサーチの登録をして頂こうかなと。他大学様にも営業活動できればいいかなと思っています。」 成田「なるほどね。うちの大学だけじゃなくていろんな大学を呼ぶのは受験生にとってもニーズが満たされていいかもね。大学の入学センターとしては何を準備すればいいかな?」 自分「正直まだ会場とか設備を用意するだけの資金がないので、入学センターの相談室を開放して使わせてもらえるとありがたいです。後は他大学の人に声をかけて、ユニバサーチの取り組みを説明しつつ、相談会に招待して欲しいです。 それから入学センターで公式に運用しているSNSとかってありましたよね？」 成田「あるよ！何かに使いたいとか？」 自分「 ユニバサーチとしても今回から協力してくれる学生のメンバーを探そうと思っているんですよね。最終的にはお金を払えればいいのですけどまだ正直余裕がないので、最初はサークルみたいな形で無償協力してくれるメンバーを探そうと思っているんですよ。その時に認知度の高い入学センターのSNSを活用できると効果的かなと思いまして。」 成田「確かに学生の力借りるのはいいかもね！現役の大学生ならではでわかることもあると思うし。今年から入学センターでも学生スタッフとして何人か手伝ってもらおうと思っていたから、ちょうどいい機会だし一緒に宣伝してみようか。」 自分「それは良かったです！あと何個もお願いして申し訳ないんですけど、受験生から大学選びの軸とかポイントについてアンケートを取ろうと思っているので、知りたい項目などあったら教えてもらえませんか？」 成田「なるほどね！受験生のニーズは確かに大学としても非常に気になるところだ。他の職員にも聞いてみて、後でメールする形でいいかな？」 自分「ありがとうございます！それでお願いします！では、SNSでの宣伝方法についてはまたご相談させてもらうということで、とりあえず会場確保と他大学へのご連絡お任せして良いですかね？候補日程は明日中にまとめて送るので！」 成田「了解した！初めてでこっちも分からないことだらけだけど、いいイベントにできるように頑張ろうね！」 自分「よろしくお願いします！」 新井さんとの会話 自分「新井さんお疲れ様！ この間話してたユニバサーチの件でちょっとお願いしたいことがあるんだけどいいかな？」 新井「いいよ！何何？」 自分「やっぱりさ、受験生が知りたいのって現役の大学生の声とか口コミとかだと思うんだよね。だからそれを集めた掲示板みたいなものを作りたいと思ってて。そのためにいろんな大学から大学生として協力してくれる人を探したいのだけど。とりあえず新井さんの大学は新井さんでお願いしたいのだけどいいかな?」 新井「全然OK！どんなことやればいいかな？」 自分「正直今1番課題になってるのは大学側からの登録が伸びないことなんだよね。だから、大学側がどういう課題を持ってるのか、受験生について何を知りたいかとか、うちみたいなサービスに何を求めるかっていうのを知りたいんだよね。だから入学センターに行って、職員さんにインタビューしてみて欲しいんだ。繋がりがあればうちの大学の入学センターから聞いてもらうこともできるんだけど、繋がりのない大学もあるみたいだからさ。」 新井「なるほどなるほど！それくらいは全然できそうだから、明日にも行ってみるよ！」 自分「ありがとう！ それでこのサービスはやっぱり2大学じゃ足りなくて、もっといろんな大学の情報を進めていきたいと思ってるのよ。だから各大学に協力してくれるメンバーが欲しいので探そうとしてるのだけど、新井さんはA大とB大とC大に知り合いとかいるかな?うちとか新井さんの大学とレベルの近いその3校あたりをまずはターゲットにしようかなと考えてて。」 新井「AとCはいるけどBはいないかな〜。あ、でもサークルの子がBに行ってる高校の友達いるって言ってたかも！そこ辿ってみようか？」 自分「ありがたい！ぜひそこ聞いてみて欲しい！とりあえずまずは地味に人脈を広げていこうと思ってるので、助かるわ〜。ぶっちゃけまだ余裕なくて、仕事頼むというより無償でお願いすることになっちゃうけど良い？」 新井「大丈夫大丈夫！大学の職員さんに話聞くくらいでお金いらないよ(笑)確かに人脈広げるの大事だよね！確かに一度広がればどんどん伸びて行きそうだし、最初が肝心だね。」 自分「そうなのよ、だからいきなり引き受けてくれてほんとありがたい！じゃあ、とりあえず新井さんの大学には聞いてもらって、他のお友達にも連絡お願いします！聞いて欲しい内容はリストにして後でLINEで送るね！」 新井「了解した！じゃあそれで明日やってみます！」 自分「お願いします！」 続きを読む

(a) 【前提条件】 ・コロナ禍により多くの大学がリモート授業となり、キャンパス封鎖を強いられている ・大学への進学率は年々上がっている 聞きたい内容を大きく３つに分類する。 ・ユニバサーチというサービスについて ・大学について ・受験生について 〈ユニバサーチというサービスについて〉 ・ユニバサーチの評判は？ ・どこを評価して課金してくれている？ ・大学のニーズに答えられている部分と、ここがもっと欲しいという部分は？ ユニバサーチというサービスを発展させることにフォーカスした情報を引き出す。あまりこの話に終始しすぎると、自社サービスの利益しか考えていないというイメージを持たれてしまう可能性があるので、アイスブレイク程度、あるいは最後の方に「サービス発展のためにお伺いしたいのですが、、」という形で聞くとよい。 〈大学について〉 ・各大学はどのように受験生を集めようとしているのか ・どのような所にお金をかけて宣伝しているのか ・実際に宣伝に成功している大学はどういう理由で成功しているのか ・少子高齢化が進む中で、大学はどのような展望を描いている ・大学の魅力 ・リモートになって、多くの学生が「大学に価値がないのでは？」という声をあげているという背景から、大学として受験生(学生)に提供したい、すべき価値について 一番重きを置くべきパート。サービス発展のための情報を収集しつつ、自分の考えや価値観も発信する。少子高齢化で大学の経営や存続は難しくなるが、その逆境の中でも「ユニバサーチと大学が協力して大学の価値向上、学生へ提供できるコンテンツの質向上を目指したい」という姿勢を見せる。これはご機嫌取りではなく、実際に大学がなくなってしまったら、あるいは数が減るとユニバサーチのサービスの意味が本当になくなってしまうため、本意気でその価値やあり方を議論する。 〈受験生について〉 ・大学進学率上昇の背景 ・大学が受験生(学生)に提供すべき情報 ・入学センターを訪れる受験生はどのような感情や不安を持っているのか 受験生にサービスを提供する立場にあるので、どのようなサービスが喜ばれるかを一緒に考えて欲しいと伝える。自分の方が学生という立場で受験生には近いので、相手から聞くだけではなく積極的に自分の意見を発信し、より議論や出てくる情報の質を上げる。 自分以上に受験生と接する機会は多いと考えられるのでそのリアルな情報を聞き出したい。 ○総合して センター長との「リモートディスカッション」であるため、一方的に先方の意見を聞くだけという形は避けたい。ユニバサーチのサービスを発展させられるような情報を引き出す一方で、自分も意見を述べられるようなテーマを設け、ディスカッションとして質の高いものにしたい。(そこで評価してもらえれば、他大学入学センターにも口コミが広がる可能性がある) 特に〈大学について〉と〈受験生について〉のパートでディスカションを重視する理由として、これ以降各大学に営業をかけていく際、必ず「どうしてユニバサーチのサービスを発展させていきたいのか？」という質問を受けることになると予想されることがある。「受験生の手間を省く、出願を効率化させる」ということはもちろんだが、そこに例えば「受験生が本当に魅力を感じる大学と引き合わせる仕組みを作りたい」というような概念的な理想を付け加えると、大学側にも響くのではないだろうか。ある意味そのような理念策定のために、一見サービス発展とは直接的に関係ないような「大学の価値や魅力」といったことに関しても情報(あるいは大学側の思い)を引き出し、自分の意見と融合させることが必要になる。 ちなみに、大学生は大学学報で大学の意見などを見る機会があるが、受験生はないので、ユニバサーチの中に「J大学入学センター長×ユニバサーチ：大学の意味について語る」というような対談記事コンテンツを作成しても面白いかもしれない。 続きを読む

(a) 【前提条件】 ・３校の情報提供が止まってしまったのはおよそ４ヶ月間 ・競合アプリとユニバサーチを比べると、登録数が多い競合の方が受験日程管理などでは優れている。一方で一つ一つの大学の情報の質や、その情報が受験生にとってのニーズがあるかという点ではユニバサーチに分がある。 競合アプリの機能拡張と、アプリのバグによる大学の損害を分けて考える。 〈アプリのバグによる大学の損害〉 謝罪し、極力返金はできない方針を伝える。企業責任は問われるべきだが、学生企業ということで現状の財政的厳しさを正直に話す。具体的な展望や計画も話し、そのためにも費用は欠かせないと論理的に話をする。 まずは迷惑をかけてしまったことを誠心誠意謝罪し、学生が1人でやっているベンチャー1年目の企業のため、45万の返金は厳しいことを説明する。 「4カ月間情報提供が止まってしまったため、返金の代わりに３大学の向こう1年間の掲載情報を無料とするのはどうか？」と言う提案などで対応したい。 これからのサービス拡張(受験生向け掲示板や記事コンテンツなど)の計画や、受験生アンケートの結果を大学側に還元したいと言う具体的なプランを示し、今頂いている45万を決して無駄にせず、むしろ具体的な使い方を示すと良いのではないだろうか。 〈競合アプリのサービス拡張について〉 まずは競合アプリがリリースした機能と、ユニバサーチのサービスのどこに違いがあるのかを分析する。差別化できるポイントを見つけ出し、その強みを伸ばしていける準備に取りかかる。 ユニバサーチと似た機能を競合もリリースしてきたと言うことは、やはりそのサービス内容には価値があったということであり、ユニバサーチのニーズの捉え方はポジティブに捉えたいところ。ただし差別化を図る必要はあるため、似た機能の中にどのような違いがあるのか、ユニバサーチの方が優れている点は何か、逆に競合の方が優れている点は何かを明確にしたい。 ユニバサーチに分がある「大学情報の質」と言う点では、計画していた学生スタッフの動員や掲示板機能などをなるべく早く実装することで、より強みを伸ばしたい。それと同時に、負けている「大学掲載数」は地道な営業活動や大学界隈での口コミ評判の上昇を目指していく。J大の入学センター長との対談もうまく活用し、大学業界での地位向上を狙っていきたい。 ○総合して アプリのバグ、競合の似たようなサービスリリースと、焦るような出来事が続いてしまったが、冷静に対処することを念頭に置いた。どちらのケースでも一発逆転できるような名案に頼りたくなるが、背伸びせず、現実的に対処できる部分を確実に潰していく。 アプリのバグに対しては、まずは謝罪が必要であり、その後は先方の態度にある程度依存するしかない。ただしユニバサーチとしてはこれ以降の働きで補うので、返金を取り消してほしいという姿勢で臨むようにする。 競合アプリについては、まだユニバサーチの優位が見込めるため、予定通りサービス拡張をしっかりと進めていく。弱みをなんとかカバーしたいが、やはり大学登録数の増加は一朝一夕にできることではないため、その点を過度に気にしすぎないことが重要である。ユーザー数の伸びは常に上昇傾向にあるとは限らないため、大幅な減少傾向でない限りは気にしすぎなくて良い。今は受験生ユーザーの数よりも、大学掲載数とユニバサーチとしてのサービス拡張に優先度をつけて活動していく必要があるだろう。 (b) 成田さんとの会話 自分「 成田さんお疲れ様です！ちょっとお話いいですか?」 成田「 大丈夫だよ！聞いたけどアプリにバグがあって大変だったみたいだね。」 自分「 そうなんです、、。かなり迷惑をかけてしまって、契約解除と45万円の返金を求められているんですよね。ただ正直45万円返せる余裕はないので、まずは謝罪して、何とか返金じゃなくて他の方法に変えてもらえないかお願いしようと思ってるんです。」 成田「 確かに謝るしかないよね。3大学だっけ?どこの大学なの?」 自分「H大とT大とO大ですね。」 成田「HとTは知り合いいるから、少し話しておいてあげようか？ユニバサーチの取り組みは悪くないってJ大の入学センター長も褒めてたし、対談も好評だったみたいじゃない。職員の助言あった方が向こうも考えなおしてくれるんじゃないかな。」 自分「 ありがたいです…。ぜひお願いします。」 成田「了解！この前話してた他のサービス拡張についてはどう？」 自分「 やっぱりまだまだ大学の掲載数が足りないって言う事は課題ですね。実は競合のアプリにうちと同じような取り組みをしたところが出てきたんですよ。大学の掲載数では勝てないんですけど、大学の情報の質ではまだうちが有利だと思うので、そこをなんとか伸ばしていきたいなと考えています。」 成田「 なるほどね。この間来てくれた受験生の子もユニバサーチで大学情報を見ていいなと思ってくれたみたいだったし。やっぱり大学情報においてはかなり質の高いものは揃っているよね。 そういえばいくつか新しい大学の入学センターの人と名刺交換をしたからよかったら紹介しようか?」 自分「 ぜひお願いしたいです！そういう受験生のエピソードを聞けると嬉しいですね。 これからまた受験生が大学に来る機会が増えると思うので、もし可能だったらまたユニバサーチの事とか、より知りたい大学情報とかについて聞いてみてもらってもいいですか?」 成田「いいよ！大学としても気になるしね。 前もアンケートって話していたけど、何かフォーマットみたいなものを送ってくれたらそれに沿って質問しておくよ。ついでにユニバサーチの登録も勧めておくね。(笑)」 自分「ありがとうございます！ では聞いて欲しい項目はリストにまとめて後で送りますね。紹介している大学の方の連絡先も後で教えていただけるとありがたいです！」 成田「OK！大変なこと続きだけどめげずに頑張ってね！」 自分「ありがとうございます！」 新井さんとの会話 自分「 新井さんお疲れ様。この間は競合サービスのことを教えてくれてありがとね。」 新井「 いえいえ。ちょっとびっくりしたよね。ユニバサーチとそっくりだったもんね(笑)」 自分「でも自分のサービスへの目をつけ方は悪くなかったんだなって思ったからよかったよ。でもこのままだと大学の掲載数では負けちゃうから、差別化を図りたいなと思っているんだよね。」 新井「 確かに向こうは凄い数の大学が登録してるもんね。どういうところで差別化を図るとか考えはあるの？ここ最近はユーザー数も伸び悩んでるように見えるけど、、。」 自分「 登録数では負けるんだけど、大学情報の質ではまだまだうちが勝っていると思うんだよね。さっきうちの大学の入学センターの人にもそこは認めてもらえたし、実際にユニバサーチを見て大学を訪問してくれた受験生の子もいたみたいで。いきなりユーザー数を大きく増やすって言うのは憧れるけど、現実的ではないじゃない。だからやっぱり情報の質とか営業を地道にやることが、最終的にはユーザー増加にもつながると思うんだよね。」 新井「それはすごい！よかったね！確かに大学情報は、受験生に近い大学生が運営しているだけあって、リアルで面白いよね。ユーザー数も地道に頑張るしかないか。そういえば、この間J大の人とも良い対談したって聞いたよ。」 自分「J大の入学センター長さんは優しくていい人だったなー。その対談も記事にしてコンテンツ化できたらと思ってるんだけどね。」 新井「 もしよかったら私その対談記事のライターやってみたいな！前から記事書いてみるの憧れがあったんだよね。話した本人じゃなくて第三者の目線が入るのっていいことだと思うし。」 自分「本当に！頼めるならぜひお願いしたいな。 後はやっぱり大学の情報の質とか、前話してた掲示板みたいなサービスも強みとしてどんどん拡張していきたいから、学生スタッフをより集めていこうかなぁと思ってるんだ。前新井さんが紹介してくれた3人からさらに人脈も広がりそうだし。そろそろLINEグループとかも作って、組織的に動かしてみようかなって。」 新井「 いいんじゃないかな！みんなベンチャー企業の仕事に携われるって結構楽しそうだったよ。大学掲載数も増やしていきたいんだよね？」 自分「 もちろん掲載数は増やしたいね。でもそれは一朝一夕にはいかないと思ってて、まずはうちの強みの情報の質向上のために、学生スタッフをうまく活用してより受験生のニーズに答えられるサービスを作りたいなぁと思ってるんだ。その活動が結局大学とのコミニケーションにもつながって、最終的には大学の情報掲載の数を増やすことにもつながるんじゃないかなと思うし。」 新井「確かにそれはその通りだ。じゃあ私も記事書いたりとか、友達に別の大学のコネクションないか当たったりしてみるね！」 自分「ありがとう！LINEグループ作ったらまた詳細送るね！諸々お願いします！」 続きを読む

【前提条件】 ・2018年には都市部大学への集中や希望者減少の影響もあり、定員割れを起こした大学は全体の40%に上った。 (a) プレゼンテーマは「大学の価値」について タイトル案：現役大学生が運営するユニバサーチが考える「大学の価値」 「本日はお時間いただきありがとうございます。ユニバサーチ社長の〇〇です。今日は現役大学生と言う立場を存分に活かして、学生にとっての『大学の価値』についてよりリアルな視点からお話させて頂きたいと思います。 最後には川口さんのお考えもぜひ聞くことができればと思いますので、どうぞよろしくお願いします。」 「ご存知の通り、少子高齢化による受験生の減少は大きな課題です。入学希望者の減少と都市集中のため、2018年には定員割れを起こした大学が40%を超えるまでに至っています。このような状況の中で、各大学がそれぞれの『価値』をどのように打ち出していくかと言うことが非常に重要になってくるのではないでしょうか。」 「 例えば、最近多くの大学でその魅力の1つとして打ち出しているのが『グローバル』です。例として、C大学では国際経営学部や国際情報学部といった新たな学部が開設されました。特に国際経営学ではすべての授業を英語で行っていることを特徴としており、世界のフィールドで活躍できることを念頭に教育が行われています。」 「 しかし実際に学ぶ学生の声を聞いてみると、教員が授業するだけの十分な英語力を身に付けられていなかったり、英語と言うのは形だけで専門性を身に付けると言う意味では日本語の方が好ましいのではないかと考える学生もいたりするようです。 こうしたことから、ただ魅力や理想を掲げるだけではなく、本質を理解して環境を整備できるかも重要であることがわかります。」 「 高等学校で学び終えるのではなく、あえて大学に進んで学びを続ける理由とは何なのでしょうか。現役の大学生である私の意見として、大学の価値というのは『学生が自らの価値を生み出せるようになる』ということだと思います。」 「高校時代に比べて大学で大きく異なるのは、『とにかく自分はこう考える』とか『自分はこういう人間だ』と表現するチャンスがあることです。 学問の面で見ても、自ら研究し論文を書くというのは、自分が見出した研究結果や成果に価値をつけるという行為です。 そのように学ぶことに力を入れる人もいれば、私のように学生時代から起業して社会に価値を提供しようと考える人もいます。より身近に考えれば、高校時代より圧倒的に増えるプレゼンや学会など議論の場も、自分で発言して価値を提供する試みだと言えるでしょう。」 「様々な価値に触れ、オリジナルな価値を生み出すことは、開かれていて、かつ自由な大学だからこそ経験できることです。社会に出れば、基本は自分が所属する企業や組織の価値観に従わなければなりません。 それまでの研究の結果に異議を唱えてみたり、留学をすることで日本では存在しない価値観を学んでみたりと『自分ならではの価値』を生み出すこと、あるいは身につけられることに魅力があるのではないでしょうか。」 「 そのためには各大学は、その大学に行けばどのような価値を提供できるかということを学生にアピールすることが大事だと思います。そのために、偏差値などに限らず、大学として独自にどのような価値観を育ててきたのか、課外活動や留学などを含めてどのような価値観を持っている人がいるのかを示すことが必要でしょう。 例えば英語で授業を行わなくても、海外企業で活躍した社会人を講師とした授業を開講してみたり、途上国でのインターンシップの機会を増やしてみたりすることで、グローバルな価値の提供は十分に可能です。」 「 ユニバサーチは元々受験生のニーズに応えるために始めたサービスです。ただ現在では多くの大学の職員の方や学生と話をし、これまで述べたような大学としてオリジナルの価値や魅力をより正確にわかりやすく受験生に提供することや、逆に受験生が希望する価値観と合う大学を結びつけられることを目指しています。具体的には『現役大学生の掲示板』や『受験生の知りたいことアンケート』といったサービスへ拡張し、大学の価値をより高め、そして受験生と大学双方にプラスをもたらすことのできるアプリへと進化させていきます。 もしユニバサーチのこのような方針に賛同いただけるようでしたら、これから何かしらの形でご協力をお願いしたいと思っています。」 「以上で私のプレゼンは終わりとさせて頂きます。この後ディスカッションをさせていただくお時間があると言うことで、私からは『大学の価値について』、それから『ユニバサーチの取り組みや方向性について』、この２点をディスカッションテーマとして提示させていただきます。他にもご意見があればぜひお聞かせください。よろしくお願いします。ご静聴ありがとうございました。」 ◯プレゼンの意図 プレゼンのテーマとしては、J大の入学センター長と対談した際と同じように、対等な立場で語れるテーマが必要である。川口さんに一定の尊敬を払うことは大事だが、同じくらいに自分の意見を発信することも必要である。そのため、「大学の価値」と言うテーマを設定し、社会人として大学を包括的に見る立場にある川口さんと、一大学生としてリアルな目線を持つ社長で、その目線の違いから有意義なディスカッションを生み出したい。 ただユニバサーチの社長という肩書きも背負うため、サービス内容やどういう展望を描いているかは説明する必要があるだろう。しかし川口さんは特定の大学の人ではないので、露骨な営業活動は避けたい。プレゼンのテーマである「大学の価値」に関する自分の意見と、ユニバサーチとしての方向性や展望を上手く組み合わせることができれば、より説得力を持たせたプレゼンにすることができるのではないだろうか。 川口さんを味方にする事は大事だが、そのためにご機嫌取りに徹するようなことはしない方が良い。やはり自分の思いとそれを具体的にどのように施策に落とし込んでいくのかということを素直に伝えるのが、結果として川口さんに1番響くのではないだろうか。 続きを読む

(a) 【前提条件】 ・O大学に在籍する学生スタッフを用意し、アプリ内には在学生目線での情報と大学からの公式な情報が共存するようにした。 設問①で設定した仮説は以下の通り。 〈プラス面〉 ・ユニバサーチの「大学ホームページに分散している大学情報の検索や受験日程を把握して計画する機能」は受験生ユーザーにヒットしている 〈マイナス面〉 ・無償プラン→有料プランへの移行に苦労している ・1人で業務をカバーしきれていないのではないか ・1番の課題となっているのは大学側ユーザーの増加が少ないことではないか まず、プラス面の『ユニバサーチの「大学ホームページに分散している大学情報の検索や受験日程を把握して計画する機能」は受験生ユーザーにヒットしている』という仮説は、正しかったことが検証されたと言えるのではないか。 受験勉強の進捗管理に限定しない、大学情報の検索などのユニバサーチ独自のサービスによって、受験生のニーズが満たされたことは1ヶ月で200人のユーザーがO大学の情報を得たことが証明している。特に比較的新しいスポーツ科学部や国際関係学部という情報を得にくい学部への関心が高かったということも、大学情報の提供サービスということが受験生に価値あるものだったということになる。 逆にマイナス面の仮説を考えてみる。『1人で業務をカバーしきれていないのではないか』という仮説はおそらく正しかったということができ、1人で活動していた時よりも、新井さんや成田さん、他にも関係する人の尽力もあって人脈が広がり、サービスの発展に繋がっている。今回のO大学でも学生スタッフの功績は大きいと考えられ、上手く他の人を活用すべきという考えは間違っていなかったと言えるであろう。 『無償プラン→有料プランへの移行に苦労しているのではないか』という仮説については、この仮説自体の正誤判定は難しい。今回のO大学だけスムーズにいった可能性もあり、まだ時間をかけて検証していく必要があるだろう。 『1番の課題となっているのは大学側ユーザーの増加が少ないことではないか』という仮説についても、その正誤は不明であるというべきだと考える。今回は大学契約数が大幅に増えて、その評判によってO大学との契約に結びついたわけではなく、学生スタッフの動員や人脈の形成によって得られた成功であるからだ。今後さらに契約大学数が増え、その「契約数の多さ」に魅力を感じて契約する大学が現れれば、この仮説の正しさが立証されることになるが、現時点ではまだ正誤を述べることはできないだろう。 (b) 1年後に月間500人を目指すために、２つの方向で施策を考える。 １つは「O大学に限らず、ユニバサーチに掲載している大学全体に対する受験生の情報閲覧数を増やすこと」。 もう１つは、特に「O大学に対して興味を持つ受験生が増えるようにすること」である。 〈ユニバサーチ全体としての施策〉 基本的なサービス方針としては、今まで予定して準備を進めてきたサービス拡張を継続すればよいと考える。現役大学生のリアルな声を聞くことができる「大学生掲示板」や、大学側へ提供するための「受験生が気になること、大学選びの軸に関するアンケート」などの公開を急ぐ。後者は元々大学側ユーザーを増やすための施策だったが、受験生のニーズも合わせて調査し、そのニーズを満たせるようにアプリを進化させていけば、より受験生の情報閲覧数が増えていくことにも繋がるであろう。 このように、O大学に対するユーザーの好意的な反応に縛られすぎず、あくまでユニバサーチとしてのサービス拡張も地に足をつけて予定どおり進めることが重要である。ユニバサーチを利用してくれるのはO大学だけではないし、このような総合的な取り組みを進めることは長期的にプラスになるはずである。O大学のニーズに過度に配慮したアプリにならないよう気をつけたい。 〈O大学に対する受験生ユーザー増加のための施策〉 総合的な施策も大事だが、せっかくユーザーが急激に伸びているチャンスを生かさないのはもったいない。 O大学に関して特別な施策を取るのであれば、やはりO大学との共催企画が好ましいと感じる。企画の質に対する信頼度が上がるし、イベント開催のコスト削減も見込める。現在O大から高評価をもらえているのであれば好意的に協力を得られるはずだ。 ・具体案１：O大とユニバサーチ共催のキャンパス訪問イベント O大学とユニバサーチが協力して、受験生はキャンパスを訪問できる機会を作る。実際に受験生がキャンパス訪問できる機会は、学園祭やオープンキャンパスなど何度かあるため、それらの機会との差別化を図りたい。 例えばより詳しく教室や設備を見せたり、カフェテリアでご飯を食べてもらったり、学生に協力してもらってサークルの部室に入れてもらう等の特別感を用意できると良いのではないだろうか。 特にスポーツ科学部や国際関係学部は新しい学部でアピールしたいと思うので、新たな設備や独自の授業等あればそれを体験してもらうことも良いかもしれない。 参加する受験生には、ユニバサーチを通じて事前に「イベントに対してどのような内容を期待するか」とアンケートを取っておく。ある意味受験生のオーダーメイド型のイベントのようにすると、新感覚で面白いだろう。 受験生にはユニバサーチを通して応募してもらうようにする。参加者の数が多すぎると当日のイベントがスムーズに進まなくなる可能性があるので、ある程度の基準(３大学以上の情報をフォロー中など)を設けてプレミア感を出すと良いと思う。さらにユニバサーチは当日のイベントレポートを記事にしてコンテンツとして紹介するなど、できるだけ全体のサービスにも還元したいところ。 ・具体案２：O大生、O大職員、受験生での交流会(兼学校説明会) キャンパスあるいは別の場所で、現役大学生・大学職員・受験生がコミュニケーションを取れる場を設ける。主催はユニバサーチあるいは大学と共催でOK。 普段のオープンキャンパスでも学生と増える場はあるものの、大学側が選んだ学生なので、限定されている。そのような機会との差別を図るために、例えば留学経験者や、起業した人、サークルで活躍する人などいろんな種類の学生を用意したい。 こちらも1つ目のイベントと同じように、人数制限を設けてプレミア感を出す。理想としては受験生2人に対し職員あるいは大学生が1人くらいの人数。普段のオープンキャンパスではありえないほど近い距離で、密接な関係でリアルな情報を受験生が聞ける場にしたい。 ○総合して やはり受験生が知りたいのは大学である。具体的な施策の1番の目的はO大学を知ると言うことだが、普段のオープンキャンパスや説明会では詳しく具体的に様々な状況を知ることは難しいので、その価値をこれらのイベントで追求したい。 具体案1はO大学の「設備や環境」という物質的なハード面、具体案2では「学生や職員の考え」という非物質的なソフト面を知れるようにした。 ユニバサーチの理念は、やはり「大学の価値を最大限受験生に伝える」ということなので、大学と受験生の架け橋になりたい。ユニバサーチに登録し、情報提供を得ているからこそ得られた体験だったと受験生に感じさせることができれば、これ以降さらに口コミの広がりとユーザーの増加なども期待できるだろう。 続きを読む

(a) 【前提条件】 ・新井さんは自分の所属する大学では契約を取り付けることに成功している ・手伝ってくれてはいるが、善意に任せてお願いしている部分が大きく社員としては扱っていないので、事業やサービスについての細かい説明などは行っていない ・今回の営業も善意で行ってくれたため、社長から詳細は指示していなかった 新井「協力したいと思って3つ大学への営業に行ったんだけど、3つともうまくいかなかったよ。私って営業とか交渉とか、才能ないのかな…。」 自分「 営業行ってくれたんだ！ありがとう！どの辺がうまくいかなかった?」 新井「 話を聞いてもらうことはできるんだけど、お金を払う契約となるとどの大学もなかなか腰を上げてくれない感じで…。しかも私の話もいまいち真面目に聞いてないような気がするんだよね。だから自信失くすというか。」 自分「 そうか…。でも新井さんの大学では実際に契約が取れているわけだから、実力がないってわけではないと思うな。多分だけどずっとお願いベースでやってもらってるのがよくないんだよね。」 新井「 でも私はやりたくてやってるわけだから、別にお金を払わないとかそういうところは気にしてないけど?」 自分「 それはもちろんそうなんだけど、やはり社会人にとってある程度肩書を気にするところもあると思うんだよね。自分はユニバサーチの社長って言う肩書きがあるし、その肩書きのおかげでいろんな大学の職員さんとかと話できたけど。 今度から学生スタッフ用の名刺も作ってある程度ユニバサーチとの関係性が分かるようにした方がいいかもね。」 新井「 なるほど、そういうことか。確かにいつもよりユニバサーチの話は聞いてくれるんだけど、あなたはどういうポジションなの？って聞かれて上手く答えられないんだよね。確かにちゃんと名刺とか持ってれば、信用してもらいやすいかも！」 自分「 後は、前々から相談に乗ってもらっていたのに、なんとなくの見通しとか方針を話すだけで、サービス設定とか料金プランの変更とか細かいところは全然話せてなかったよね。その辺の背景知識をもっと伝えられると多分相当信頼度得られそうだもんなあ。 学生スタッフの数も増えてきたから、実際にいろんな大学に話をしに行ってくれる子にわかるように、その辺の知識をまとめた資料とかしっかり作成したほうがいいね。」 新井「 確かにそれは気になってたかも!社長が忙しそうだからちょっと聞くの遠慮してたけど、やっぱりわかった上で営業は行ったほうがいいよね。」 自分「そうだね、その辺十分に伝えられてなかったのは申し訳ない。 後はやっぱり人によって得意不得意とか、その大学についての知識量とかの違いもあると思うから、営業担当の学生スタッフで一度しっかり割り振りを決めた方がいいかも。新井さんは理系の学生だから、理系学部をアピールしたい大学の営業には向いてそう。今回は文系を推したい大学メインだったからキツかったのもあるんじゃない？」 新井「 確かに。自分の大学に営業かけた時は、やっぱり大学について詳しいからこういうアピールができますとかこういうメリットがありますっていう話をすごい具体的にできたんだよね。でも今回はそういう話があまりできなかったっていうのも、うまくいかなかった原因の1つなのかな。」 自分「 そうそう。だから今回のうまくいかなかった事はそんなに気にしなくていいと思うよ。自分も学生スタッフお願いしといたくせにうまく管理しきれてなくて、反省する良い機会になったわ。せっかくサービスは順調に伸びてきたから、きちんと管理できる仕組みを整えてやるようにするね。」 新井「そうだね！良ければその担当割り振りも一緒に手伝うよ！」 自分「ありがとう！ じゃあとりあえず今営業かけたい大学をリストアップして後で送るので、それでざっくり担当を組んでみてもらえるかな?あと営業用の知識を身に付けるための資料を作りたいので、今まで営業やっていて、もっと知りたかったとかこの辺は知っておきたいって部分をまとめて送って欲しい！」 新井「了解！じゃあ今日中には連絡するね！その返事で大学リストもらえればいいかな！」 自分「OK！お願いします！」 (b) そもそも営業がうまくいかないことは多々あることなので、怒ることや貶すことはしない。そもそも無償で頼んでいる状態なので、怒るのはおかしいだろう。 ただ不安要素として、新井さんにやる気がある余り自らバンバン営業をかけてしまうということがある。もちろん失敗は悪いことではないが、一度断られた大学は再度営業をかけるまでに時間が必要なので、社長が把握する前にどんどんと営業に行き、無闇に失敗を増やすだけの状況はやめた方がいいと感じた。そのため、担当大学制を設けることにより、その不安要素を解消した。この仕組みにより、得意先の大学を生み出したり、大学に営業をかける前にその大学について十分にリサーチしてから訪問したりすることで、実際の営業成功率の向上が期待できる。同時に信頼度獲得のためスタッフ名刺の作成、知識レクチャー資料の作成など関連して現れた課題の解決も提案した。 新井さんは積極的に活動してくれる非常に貴重な人材なので、よくある営業の失敗で自信を失わせないよう意識した。しかし、ただ「大丈夫」とか「あなたのせいじゃない」という言葉だけでは本音を隠しているのでは？と思われてしまう可能性があり、落ち込んだ状態が続いてしまうかもしれない。なので、原因を客観的に分析し(肩書きによる信頼性、企業知識のなさなど)、こちらの慰めに説得力を持たせた。さらに積極性をいい方向に生かせるように、担当大学の割り振りという新しい仕事を創出し、その仕事を任せることで失敗に囚われすぎず、すぐに次の目標に向かって動けるように後押しするようにした。 続きを読む

・仮説の設定について 仮説の設定をDay1に課されたが、もう少し細かい設定をできるとよかったかなと感じる。現状分析と仮説立案を同時に求められていたが、その両者の区別をつけることが難しかった。「仮説」は自分が現状を分析した結果として新しく考え出すものであるが、現状分析でもある程度の想像力を働かせることや背景をイメージすることは必要である。どこまでの想像を仮説とし、どこまでを分析という枠に収めるのかという判断に苦労した。 社会に出てからも、競合や自社の状況を分析し仮説を立てる機会は多いと思うため、その判断能力を向上させていきたい。 ・経営計画について この計画立案についても、もう少し具体的な設定ができた方が現実味が増したのではないかと感じる。例えば課題文の中に資本金〇〇万円など具体的な金額についても設定があったが、それを上手く活用しきることができなかった。 学生にとってキャッシュフローなどは普段なかなか触れることがない部分であるが、これ以降理解を深めていきたい。 ・会社としての施策 今回ユーザーを増やすための施策としていくつか提案したが、前半の方に提案した「大学生掲示板」や「受験生アンケート」などの２、3個の施策にこだわってDay7の課題まで回答した。一貫性を持たせるという面では、いくつも施策を乱発して軸がブレるということを避けられたのでよかったと思うが、量的な面ではもう複数個斬新な施策を生み出してみたかった。 自分のアイデア発想力にはまだ磨きをかけられる部分があると感じたので、これ以降改善していきたい。 ◯総合して 施策を2,3個に絞り、一貫性のある会社運営をできるように心がけて回答をした。この一貫性についてはDay7まで回答を終えてみて評価できる部分であるかなという風に感じる。 一方、全体を通して施策の独創性はまだ足りないように思う。また、一貫性を重視し誤解を警戒したせいか、毎回の回答分量がかなり多くなってしまった印象を受ける。情報を効果的にたくさん盛り込めているのであれば良いが、同じことの繰り返しになっていたり、必要以上に背景説明をしてしまっていたりしたのではないかとも感じる。 分量が少なければ良いというわけではないが、量を書けばそれだけ良いわけでもない。相手に分かりやすくストレスなく伝えるために、また適切な情報量や文章量で伝えられるように、伝達能力をこれから改善させていきたいと感じた。 続きを読む